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Warum es keine schlechten Leads gibt

/Warum es keine schlechten Leads gibt

Die Einteilung in gute Leads und schlechte Leads ist zu einfach gedacht. Denn auch ein schlechter Lead ist ein guter oder kann zumindest einer werden. 

Schlechte Leads sind wie vergammeltes Essen, heißt es oftmals: sie bekämen dem Unternehmen nicht, machten es krank und ließen es dauernd aufstoßen. Wir sind der Meinung, dass es keine schlechten Leads gibt – nur einen schlechten Umgang damit. Denn jeder Lead ist für sich genommen wertvoll, die Frage ist nur, was man damit anstellt.

Das macht einen guten Lead aus

Ein guter Lead ist ein Kontakt, der potenziell als Kunde in Frage kommt. Das bedeutet, dass das Unternehmen genau das Produkt bzw. diejenige Dienstleistung anbietet, die der Kunde benötigt. 

Verwechseln Sie hierbei nicht Kaufinteresse mit Kaufabsicht: Nur weil jemand Interesse hat, heißt es nicht, dass er auch direkt im Anschluss kauft. Oftmals braucht es hierfür mehrere Monate. Umgekehrt bedeutet es auch: Nur weil jemand zögert, heißt es nicht, dass er nicht kauft.

Was ist ein schlechter Lead?

Als schlecht werden Leads oft bezeichnet, wenn sie – im Gegensatz zum oben beschriebenen guten Lead – nicht wertvoll für das Unternehmen sind (ausgenommen ist Spam – Spam ist und bleibt Spam, das hat wenig mit der Qualität der Leadgenerierung zu tun). Dass ein Lead ein schlechter Lead ist, kann mehrere Ursachen haben. Beispielsweise wird oft die Strategie gefahren, möglichst viele Leads zu möglichst geringen Preisen zu generieren. Die Konsequenz: viele, regelmäßige Kontaktanfragen. Zwar zu geringen CPL (Cost Per Lead), aber zu geringer Qualität. 

Besser wäre es, einen perfekten Lead zu generieren. Auch wenn das bedeutet, in einen Lead mehr Geld zu investieren (also einen höheren CPL zu akzeptieren) und unter Umständen nur unregelmäßig und nur weniger Leads zu erhalten.  

Achten Sie darauf, dass Sie einen guten Lead durch mangelnde Leadqualifizierung nicht zu einem schlechten werden lassen. Oftmals passiert das, weil Unternehmen viele Leads sammeln, daraus aber kaum etwas machen oder zu viel Zeit verstreichen lassen.

Der Grund, warum ein schlechter Lead dem Unternehmen schadet

… vorausgesetzt, man weiß nichts damit anzufangen! Grundsätzlich sind schlechte Leads vor allem Zeit- und Geldverschwendung: Denn jeder Lead, auch ein schlechter, kostet Geld. Außerdem benötigt es Zeit, aus der Masse an gesammelten Leads einen vermeintlich guten herauszufiltern. 

Laufen diese Bemühungen ins Nichts, so macht sich schnell Frustration breit. In der letzten Konsequenz auf die Leadgenerierung komplett zu verzichten, mag eine Notlösung sein, sollte aber mit Bedacht entschieden werden – schließlich versiegt somit eine wertvolle Quelle für Ihr Unternehmen.

So verbessern Sie die Lead-Qualität. Oder: Warum jeder Lead wertvoll ist

Dass ein Lead nicht wertvoll fürs Unternehmen, also ein schlechter Lead, ist, hängt oftmals mit der Nachrichtenübermittlung zusammen. Das bedeutet, dass Ihre Inhalte womöglich nicht spezifisch genug sind, um qualifizierte Leads anzusprechen. Wie Sie Ihre Kunden am besten ansprechen, ergibt sich schlussendlich aus Ihrem Produkt. Besonders haben sich sogenannte Lead Magnets, also kostenlose Angebote, bewährt, für die der Interessent im Gegenzug seinen Kontakt angibt.

Wie bereits erwähnt, sollten Sie grundsätzlich nicht unnötig Zeit und Geld für eine Masse an Leads verschwenden, sondern sich auf wenige wertvolle konzentrieren. Andererseits kann auch eine Vielzahl an Leads dienlich sein. Versuchen Sie beispielsweise, Ihre Leads in verschiedene Zielgruppen zu unterteilen. Somit haben Sie die Möglichkeit, diesen Gruppen spezifischeren und damit hochwertigeren Content zu bieten und die vermeintlich schlechten Leads zu guten zu machen.

Neue Technologien unterstützen Sie bei der Leadstrategie

Nicht gerade neu, aber preiswert und daher sehr nützlich sind personalisierte Newsletter oder vorformulierte E-Mails, sogenannte Autoresponder, die nach einer gewissen Zeit verschickt werden. Etwas schwieriger, aber nicht weniger sinnvoll, sind Drip-Campaigns: wenn der Empfänger auf einen Link geklickt hat, bekommt er eine entsprechende E-Mail, wenn nicht, eine andere.

Noch einen Schritt weiter in Richtung Vertriebsunterstützung gehen Machine Learning und Künstliche Intelligenz in CRM-Tools. So wird von den Herstellern entsprechender Programme die Möglichkeit bezeichnet, Empfehlungen zu geben, wann die beste Zeit für einen Rückruf ist. Das geht bis auf den Tag und die Uhrzeit genau. Andere Programme schlagen dem CRM-Nutzer Produkte vor, die auf dem Kaufverhalten anderer Kunden basieren oder geben sogar Empfehlungen ab, mit denen der Umsatz gesteigert werden kann. 

Fazit

Wie ersichtlich wurde, sind alle Leads wertvoll, weil immerhin bereits Zeit und Geld dafür aufgewendet wurde. Lassen Sie Leads also nicht umsonst sein, sondern versuchen Sie, aus ihnen den maximalen Nutzen für Ihr Unternehmen zu ziehen.

2019-05-07T15:05:20+00:00 6. Mrz 2019|Allgemein|0 Comments